Home / 投資 理財 / B2B如何做好线下影响力营销

B2B如何做好线下影响力营销

影响者营销(influencer marketing),乍一听不明所以。如果把影响者换成“网红”你是不是能理解了呢?举两个例子:国牌化妆品花钱请美妆博主在视频中展示品牌体验感受;或者微商花费巨额费用与奥巴马握手合影。企业利用美妆博主和前美国总统奥巴马的影响力推广品牌,提升品牌知名度。这一过程中的“影响者”是关键意见领袖(key opponion  leader, KOL),这就是一个典型的商家/企业与KOL合作,投资影响力营销的例子。

 

影响者营销不是一个新鲜的概念。各大品牌聘请名流成为品牌代言人,通过名人影响力与受众建立联系的做法由来已久。一个简单的心理学原理蕴含其中:你更相信对你有影响力的人,比如朋友比如师长。你更愿意喝掉朋友推荐的果汁,而不是一个第一次见面的推销员给你的果汁。

 

今天,社交媒体无处不在,线上KOL营销无声的影响着广阔的互联网用户群体,成为营销学的一个新兴热门话题。然而,我们经常忘了线下世界同样也有一群人,他们或许没有使用社交媒体的习惯,但是在某一领域和行业拥有话语权,对该行业的潜在买家有较大影响力。

 

对于一群在社交媒体上不活跃的影响者、意见领袖,B2B平台要如何利用他们的影响力,从他们所在的领域找到更多的潜在买家呢?

 

绘制一个B2B交易流程图,可以帮助找到在交易的各个环节可能参与的线下影响者:

B2B交易规模大,可能需要数月甚至数年才能完成,因此许多人会参与到购买过程的不同阶段中。在研究阶段,这些参与方可能包括:第三方顾问、记者/博客人,专家,内部采购团队;在谈判阶段:第三方顾问和内部采购团队会继续跟进;在采购阶段:决策者,内部采购团队和法务将落实交易。

 

确定影响者的身份与之开展合作,将有机会改变买家对你公司、产品和服务的想法,进而促成一笔交易。以下是一些企业会用到的寻找线下影响者的办法:

 

  1. 开展内部研究(线上和线下)。首先,回顾过去完成的交易,与曾经的销售团队找出B2B合作不同阶段和周期的参与者。

 

  1. 使用CRM (customer relationships management,客户关系管理)工具。在CRM系统中加入调查问题,销售和售前团队定期使用CRM提问,问题包括:
  • 是否有影响者参与?
  • 如果是,请添加详细信息:公司/人员

 

  1. 做在线调查。是的,在网上做关于线下影响者的调查。研究一些咨询或服务公司,一旦你知道了这些公司的名字和网站,也许可以在他们的网站上找到影响者(如XX分析师,XX顾问)的详细信息。即使这些影响者本身不在线上。

 

  1. 重新访问你的市场数据库。你可能会惊讶地发现你已经掌握了多少关于影响者的数据。例如,研究本公司赞助的或组织的营销活动数据库,在事件参与者列表中找到影响者的名字。

 

  1. 参加某一特定行业的线下活动。有影响力的人有时会参加他们专长领域内的线下交流会,这些交流会给了他们与同行(以及与同行有关的人)见面、分享和学习的机会。参加影响者可能出现的交流会,也许那一个与你邻座交谈的人正是可以改变商务谈判结果的那个人。

 

找到线下关键意见领袖,意味着找到了一条可能的路径通向不曾接触或未开发的潜在客户资源。如果以上的步骤仍不能帮助找到线下影响者,你也可以尝试依靠可靠大品牌的B2B服务。例如国际性B2B平台eWorldTrade、Alibaba和Global source,买家与这些B2B平台已经有过多次合作经验, 信任平台的审核制度和各类促成建立联系和完成交易的服务。入驻不同的平台可以帮助企业接触到各平台上各领域和地区的买家资源,开拓市场。平台用长时间的良性互动与买家培养了一定的用户黏性,从某种程度来说起到的也是影响者的效果。

 

您喜歡這篇文章嗎?
  • Fascinated
  • Happy
  • Sad
  • Angry
  • Bored
  • Afraid

Close